阿里阿里，搞不定政企

如果我们问一位关注科技产业，或者关注云计算、AI技术的朋友，4月11日的阿里云北京峰会上讲了什么。他应该马上会说，发布了通义千问啊。

这话确实没错。但仔细观察这场会，却会发现一个问题：嘉宾好像不太对。

AI与大模型活动邀请的嘉宾，一般包括AI方向的院士，AI芯片厂商，已经用过相关技术的行业用户，开发者代表，厂商自己的技术专家等。但阿里云这场峰会的主论坛，请来发言的却是复旦大学、南方电网、山东能源，这些企业、机构大部分与通义千问没什么关系。那他们来聊什么呢？

答：他们是阿里云的政企客户。

几年以来，政企市场都是阿里云反复宣讲，重兵投入的方向，这场峰会也不例外。从地点选在国家会议中心，到前期宣传和嘉宾构成，它无不透露着一种比IT厂商更加IT范儿、政企范儿、主流范儿的味道，反而大模型与通义千问，有点像是突然插进来的，最后成功喧宾夺主。

结果变成了，你问看过峰会的观众，这场会又讲伙伴，又讲专属市场，又请政企客户，你记得阿里云的政企新策略吗？他大概率会说：“啊，这场讲政企了？”

这件小事，却能够折射几年来阿里云做政企市场的某种怪相：明明想做，也发力了，但却总不踏实，要额外出点状况。

我们借这个机会来聊聊，为什么阿里，总是搞不定政企？

阿里念念不忘的政企市场

所谓云计算的政企市场，一般是指大型企业与政务上云。与之相对的，则是互联网企业、创业企业、电商、开发者上云。后者是更早期的云用户，客户数量多，但客单价低。而以政府、央国企、大中型企业为代表的政企用户，则用户数量较少，但客单价很高。

阿里云作为国内最早一批云厂商，在互联网、电商等行业具有绝对的优势。将业务伸向利润率更高，发展更快的政企市场，是近几年阿里云一个主要的发力方向。在2021年的阿里云峰会上，时任阿里云智能总裁的张建锋说：“阿里云为全面服务政企市场做好了准备。”并且在这一年，阿里云设立行业部门，进行了区域划分，完全都是IT企业做区域分销，做行业解决方案的路子。

然而两年过去，我们基本可以看到阿里云还没有做好这个准备。

目前，国内的政企云市场份额是华为云第一，天翼云第二，央企市场则天翼云相对领先，阿里云却已经进不去市场第一序列。伴随2022年阿里云实现盈利的，是阿里云的市场增长速度明显放缓。外界普遍认为，阿里云的增长失速与政企市场接连丢单、受挫有关。

与此同时，主推政企市场的张建锋，在2022年12月伴随着一系列高层变动，被解除了阿里云总裁职务。张勇履新阿里云后，似乎暂时选择了一种“既要又要”的策略。一方面没有以CEO的身份专门谈政企市场，而同时整个峰会的基调延续了几年来“政企优先”策略。比如阿里云智能首席商业官蔡英华，讨论了阿里云将继续“坚持伙伴优先”战略不动摇，建设100亿专属市场等。这些依旧是瞄准政企市场。

那么，阿里云能干脆忘了政企吗？显然不能。阿里云目前以电商和互联网公司为主的客户群，自身技术能力强，需求主要集中在IaaS层以及一些基础的SaaS。这种单价较低的“散户”生意，难以满足阿里云的长期业务增长需求。并且在云计算市场选择增多的前提下，阿里云需要用持续的降价、补贴策略来维持客户群规模，护城河较为薄弱。

另一方面，AI与大模型作为云计算厂商当前最火热的赛道，其价值也需要深入大型企业与行业生产力系统。失去政企市场意味着失去产业智能化的未来入场券，

既然阿里云对政企市场念念不忘，而且人也挖了，会也开了，客户也请了，为什么就是做不进去呢？

这里有三个问题，阿里云始终没有解决。

以谁为主的问题

之所以要说峰会嘉宾这种小事，是因为它很能代表阿里云做政企一直以来的某种尴尬。

一个面向政企的技术峰会，应该是行业出题，厂商做题，客户判卷。厂商发布的内容，需要与客户证言紧密相关，形成逻辑上的自洽。

但阿里云却不太在乎这些，不太在乎这个节点大语言模型一定会抢走伙伴和客户的风头。当然，这里不是说厂商说大模型不对，而是说大模型与政企，在目前阶段还是两件事。请来的嘉宾客户，也没谁用过阿里云的大模型，但非要凑到一起，只是因为阿里觉得这些可以凑到一起。

这就是阿里云难以把政企市场做深的核心问题：搞不太清楚以谁为主，或者说搞清了，只是搞错了。

对于大型政企而言，数字化也好，智能化也罢，一定是以自我为中心的。我花钱找的数字化服务商，必然是服务我、帮助我的，而不是来教育我、改变我的。

但由于阿里做云计算，有电商流量这条命脉资源在，所以始终难以安于自己是服务者这个定位。我们访问过一些金融、零售领域的阿里云用户，他们普遍重视天猫、淘宝、支付宝这些渠道，也大多是基于渠道的重要性，才选择了阿里云的公有云、数据中台等服务。也正是有电商、金融这一层合作在，用户也会尽量包容阿里的风格。

反过来看，政务、制造、能源、交通这些领域的政企客户，并没有这层需求，自然也难以迁就阿里云过于强大的存在感。

“以我为主”的电商基因，或者叫阿里基因，带给阿里云的另一个特质，是总强调自身技术的强大与新颖，而忽略不同行业、不同领域本身的差异化与复杂性。甚至隐隐透露自己的技术和平台可以解决一切问题，中台如此，钉钉如此，大模型似乎也是如此。

比如刚刚的阿里云峰会上，张勇提出：“让AI更普及，让每家企业的产品都能接入大模型升级改造，并有能力打造自己的专属大模型。”

从逻辑上看，这个话是没错的，愿景也非常美好。但如果大型企业听了，一个问题就出现了：我为什么要用你的技术改造我的产品？有我的时候阿里还不知道在哪聊企业黄页呢，我做数字化的时候阿里连网页都做不好，怎么我就必须接入你的大模型了？

做政企市场，需要以客户为中心，服务商要懂行业，懂场景，懂用户；而不是反过来，要求用户懂阿里，甚至懂阿里复杂的战略概念与快速的人事变革。

红旗谁来抗，这个问题是政企客户不可能有丝毫马虎的。

客户为中心，这句话也不仅是说说而已的。

服务能力的问题

让我们再回到2021年的阿里云峰会，那一年张建锋还说了一句重要的话，“如果阿里云今年只做一件事，那就是做好服务”。

至于之后阿里云是否提升了服务能力，这个可能仁者见仁。但至少说明，当时的阿里云已经知道自己哪件事做的不够好。

阿里云最初的公有云商业模式，是面向大量电商、开发者、创业公司销售标准化服务。这种可以快速复制收割的商业模式，养成了阿里云更富有互联网思维的高效率，同时也养成了相对薄弱，甚至略带傲慢的服务能力。

前不久我参加一个IT厂商的会，会上着重强调产品的安装和施工。我问负责人原因，他说：“伙伴推我们的新产品，首先要看服务成本。这个不说清，什么创新都是白搭。”

而这就让我想起曾经采访过一个用过阿里云的开发者团队。他们有一些技术不了解，想要获得厂商的支持，但是询问客服之后，得到的却是销售的联系方式。

不了解IT或者云市场的朋友，可能会觉得这也没问题，你买我卖天经地义。但打个比方，你买奢侈品包，柜姐不能三两句话没说，就提多少钱，打几折，赶紧买，而是要讲设计，讲穿搭，讲风格。因为这样的服务能力和服务体验，本就是包最终价格的一部分。

尤其对于政企客户这种，拿着真金白银，下大订单的客户。售前大量咨询，讨论，售后长期服务，运维，几乎于是必须拥有的能力，而这也恰恰是阿里云缺少的能力。

对比IT厂商的政企商业模式，会发现服务能力是至关重要的。

做政企需要两点，前期不断地聊，后期不停地修。售前客户要根据自身特性，提出非常订制化的需求，甚至有的客户只有笼统的目标和大概预算，中间所有步骤都需要厂商去想，需求还会随时更改，这就要服务商具有强大的售前服务能力。

但阿里云的销售和客户经理，往往要面对非常强的营收压力与淘汰机制，必须短期内完成足够的订单，那些需要长期售前服务的单子，很可能算不出季度业绩，或者忙了很久跑单，因此内部反而大多不愿意碰政企类客户。

另一方面，政企对运维、安全等问题非常谨慎，售后服务更是要求随叫随到，故障不能过24解决。而阿里云则更倾向于提供线上售后，一般体量的客户，很难在线下见到阿里云的工程师，在二三线城市以及镇县市场更是如此。

这种服务能力的缺失，最具代表性的体现，可能就是有客户在网上抱怨，阿里云连线下合同都不愿意签。

但在过去几年，云计算的大势所趋是从卖方市场向买方市场转型，客户的选择更多，需求也更复杂。阿里云从低价垄断时代遗留下来的气质，已经开始不适应外界环境。

生态分利的问题

说一千道一万，云厂商做政企是盯着大客户的钱袋子。但从IT、网络到云，所有数字化生意的经验都告诉我们，这个钱袋子是不能独享的。一个政企数字化采购项目往往非常庞大，必须由多个领域的企业合作完成，在资源、技术、渠道、集成、咨询等方面形成组合力，最终打下大单。

相对自我为中心，赚钱讲究快准狠的阿里云，自然也不太愿意跟合作伙伴分钱。这种情况，在2022年3月，华为前 EBG 中国区总裁蔡英华空降阿里云M7，负责阿里云全球销售业务之后有所好转。比如阿里云重新搭建了伙伴体系，规定了伙伴分工，但显然，阿里云在政企生态上做的还不太够。

今天，阿里这块牌子在政企客户那里是有问题的。三四线城市，较小的政企客户可能更看重报价、资源一些方面，没有那么高的政策敏感性，但大客户绝对不行。这导致阿里云出了浙江大本营之后，到哪客户都要琢磨一下。于是过去几年阿里云接连丢掉政府、大型央国企的订单，还出现了阿里云投诉甲方被驳回的情况。

向未来看，国家对云计算、东数西算的重视正在加强。国资云、国有云的概念不断热络。这给阿里云未来做政企的空间造成了进一步挤压，以运营商为代表的云厂商，正在且必将进一步抢占阿里云的市场份额，尤其是政企市场。

怎么破局这种局面呢？

很大一部分情况是，无论是解决品牌的社会舆论难题，还是提升服务能力，扩大行业市场空间，都需要伙伴来支持，伙伴来服务，伙伴来背书。然而在这种局面中，阿里云的傲慢气质又一次显现了出来。

分利给生态伙伴这件事，阿里云虽然在愈发重视。但总是说得很好，一做起来就障碍重重，经常出现阿里云要求压低合作伙伴利润的消息。

在较高的营收指标压力下，阿里云处在既要做生态，又不太愿意把真金白银分出去的局面。在2022财年，合作伙伴为阿里云带来的营收仅仅占比25%。这个比例即使对于云厂商来说，也有一点太“独”了。

智能化时代，在等待怎样的阿里云？

在刚刚的阿里云峰会上，张勇的一张PPT上写着“智能化时代，阿里云准备好了”

那面对阿里云，智能化时代准备好了吗？

未来的云计算，核心价值一定在于将AI技术卷入生产核心，促进生产力发展。而政企既是利润的来源，也是技术价值集中释放的地方。钉钉再努力，既不可能带来巨大的计算量，不可能变成大中型企业不可替代的一部分。提供符合行业需求的智能化技术，才是时代更需要的阿里云。

但要注意的是，智能化时代，需要云服务商，而不是云销售商。

回顾阿里云大举进军政企，同时不甚理想的几年，可以发现有两个内部特质是比较负面的。

一个是阿里云总是过于急躁，缺乏定性，经常在变动调整，一天一个样，一年大变样。政企客户哪里跟得上你的转型思路？同时也常看见华为提什么，阿里学什么，华为今年提伙伴主导，阿里也一样说伙伴主导。该学就学当然没问题，但似乎应该增添一些长期主义与战略稳定性。

另一个问题，是阿里云离不开浓重的阿里色彩。比如太重视互联网时期的所谓产品矩阵、入口、基因这些东西。同时过分要求效率，过分看重短期利益，永远想要和阿里其他业务捆绑销售。或许这对电商客户和零售客户是有价值的，但对有自己稳定数字化、智能化思路的行业客户，恐怕不是好事。

智能化时代需要的阿里云，应该是更加重视行业本身，重视服务能力，重视开发者和伙伴价值的阿里云。

这就需要放低身段，不急不躁，平视客户，平视伙伴，平视友商。

阿里云有得天独厚的市场优势，有自身的技术能力与研发基座，适当将目光放得长远，适当远离一些阿里基因中不适配今天市场的部分，拿出有说服力的产品，那至少会是一个比今天更健康，更能被政企智能化接受的阿里云。

还记得曾经说要改变行业的口碑网，飞猪，斑马吗？还记得阿里做过的搜索、OS、软件吗？

东一榔头，西一棒子，且急功近利，阿里系那么多后来悄无声息的产品都是这个特点。希望阿里云最终是个例外。

运营商芯片时代阿里

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