2021供应链盘点：贸易商的狂欢，原厂与代理的隐忧

春节年前，元旦已经过，新春长假即将到来。2021年的业绩收获如何，都已经有了定论。刚一开春，电子发烧友网记者就开始走进产业，采访一些供应链上的朋友。听到了不少消息，梳理一下，大吃一惊。

行业状态：2021年，贸易商的狂欢年，代理商则次之。

前几年还在谈中国贸易商何去何从的问题，元器件贸易商们就迎来了整体爆发的一年。笔者应一位行业朋友的邀请，跟几位分销商（代理商和贸易商）朋友喝茶座谈。不打听还好，一打听吓一跳。

一个仅成立三年，团队二十人左右的贸易商，去年业绩过了2亿。一个是40人不到的贸易商，业绩过了8个亿。还有一个100人左右的贸易商，据说是业绩达到了30亿。并且，不像以前量级越大，利润越不咋滴，去年的纯利都高得惊人。业内新添豪车犒劳自己的老板很多，还有卖游艇的推销员找上了这个群体。朋友圈也看到有某些元器件代理商的团队大秀游艇团建。大概消息已经传到了那些销售那里吧。

作为分销链上业绩最大的，当然也听到头部厂商业绩更为出色。一是拿到了头部国际芯片原厂代理的几家，业绩更为强势增长，腰部厂商也是代理为主业绩流水大增，翻倍只是小目标。而在为客户提供元器件的代理供货的过程中，将贸易业务也做进去，把毛利做得高一些。

这种正规服务的代理商，多家已经做好了上市的准备。2021年的业绩大涨，对上市无疑会是个好消息。当然也有因为缺货钱没赚多少的，正规代理商都是常规打法，要找原厂下单，交期加长在最缺货的时候，钱没赚到。11月不太缺货了部分产品价格下调，出货了利润不太美。或者是有货也是原厂指定走一下货，价格不能涨。否则取消代理权或是后面要失去终端客户。

混合性分销的代理商，则是在去年如鱼得水。一方面业绩流水涨了，另一方面公司内部本来就有贸易业务，灵活得很。有终端大厂的配合，加上贸易业务灵活的打法，要风得风，要水得水。年底尾牙都是尽量低调，不想对外泄露发了大财的消息。

以上三种代理商，以贸易商业绩和利润增长最快。没有规则、之前深耕产业广积人脉的贸易商们，可以到处找货、自由加价、终端客户和中间商客户订单随便接。在特别的时期，很多原本属于终端对接原厂或代理的订单，都神奇地转到了贸易商。让贸易商们来操盘，链条上人人开心，个个得利。

补充说一下，分销链上过去一年也是从业者人员流动最快的一年。一是贸易商销售人才出走创业，二是头部好几家代理商涉及炒货被开除者众，三是2021年年销售待遇这么好，新的一年还能拿得到这么多么？四是销售线外的人员待遇调整的问题。企业老板和销售都发了大财，那么支撑团队的待遇怎么调？财聚人散，财散人聚，队伍不好带了。

原厂：欢乐很多，未来压力不小

国际原厂的缺货，尤其是车规级芯片的缺货，让这几家大厂原本要卖掉的业务，突然变成了特别的香饽饽。过车规的晶圆产线就那几家，过了车规的IDM更是少之又少。全中国都在造车，芯片排单到了2024年的大把。没办法，需求倍增，资金都转入汽车行业。大家能怎么办？即使是不缺货，也会因为某些高人操盘，变成极度缺货而涨价。

我想根源还是在资本。造车资本大水注入，能人就可以搞混原来清澈的一池春水，然后在混水中，分上一杯羹。

分销可以重资本快进快出，赌得是人脉和胆识。但芯片设计公司品牌，甚至是IDM就不能这样了。市场叠加放大的因素，让原厂并没有太大的胆量来加产能。产能也不可能一夜之间变大。所以低端货缺货，高端货涨价。但总的来说，由于都不去生产低端，所以过去一年中，低端的涨价幅度更大。

所以，那些业绩大涨的原厂，要不顺利上市，靠资金继续扩张。也听到有些客户被抢走，业绩没怎么做好的原厂，重要产品线的团队被同行撬走，新的一年的挑战更大。如果团队被挖，那么后面的合并也陆续有来。现在科创版芯片公司上市进入下半场，未能拿到入场券的芯片公司，如果不能找到好的现金注入源头，那么很快会被并购或失败。

古人说的塞翁失马，或者是乐极生悲，都会在2022年的芯片行业中出现。至于会在哪几个产品线中出现，就要看车规以外的芯片缺货还有多久。

还有就是，国产芯片已经吃够了消费级的市场蛋糕，这一块的大蛋糕，国际原厂基本都已经退出，剩下国产厂商在做。而这类芯片企业，MOS、容感晶振连接器企业，基本上已经上市或即将上市，国内市场饱和就容不下新玩家，进入国际市场跟国际原厂竞争，就看那几个大的ESM和OEM工厂的采购下单量了，毕竟国际消费类电器的工厂不多，品牌集中，并且日系、韩系、台系供应商关系深厚，想打入甚至在市场翻盘，很难。

再加上国内芯片厂商，为了在利润率和投资报表上表现更好，已经加大马力冲击工业级、车规级的芯片，找高利润的蓝海市场要业绩。去年美信与ADI的合并，给了大家一丝机会，看ADI固执的代理商严格的以货品的把控，以及TI过去一年中业绩大涨，牢牢守住自己的防线，ST、瑞萨、英飞凌也是一样，放弃可以放弃的市场，守住不能丢的工业、医疗和汽车市场，局面的转变没有一丝动摇，并且很多代理商还是看清楚了，走流水不涨利润的业务，对于将来还不想上市的代理商来说，与其多抢一些类似于鸡肋的国产芯片慢慢一起长大，不如更努力地抱好这几个大腿。丢掉大腿吃鸡肋的事情，不是国字号背景的，应该都不会那么固执。

国产芯片必须继续抓住百年一遇的机会，小步快跑，挖到每一个角落的人才，做出新产品，进入到新客户供应商名单中。这也是芯片设计人才工资涨到金融人才的待遇的原因之一。美光关闭上海设计公司，让人感觉市场突然有大把人才流入市场，估计现在知道消息的厂家，已经收不到他们的简历了。

几个小市场变化点：

一、毛利低的市场换波人来玩。国产MOS界有句话很有名，“最好永远不要做中山古镇的单，否则就是接不完的单，收不完账。" 发了财的供应商，能做别的利润高的，就不会再做玩具和灯具客户了。这些都是家族企业抱团式的工厂，没有不透明的降价，没有做不到的低价。缺货风一过，砍价的家族企业都抱团了。

在华强商贸易商看来，原本属于商业机密的采购价格，在中山属于透明信息。降一厘钱的消息，一夜之间可以传到每个工厂的老板和采购耳朵里。一开始降价就等于全面降价。

并且，家族工厂还会抱团下单。每个工厂1KK的单，到了中山五个工厂合起来就是5KK的定单。你还不降，10KK的单压过来，你降不降？

所以只要能不跟他们做生意，即使业绩降下来，赚到的利润不少就可以了。小鱼（利润薄的）钓久了，能搞到大鱼（厚利润的）就不会回头去钓小鱼。

抛弃消费类，走进工控、光伏、储能、医疗、汽车市场。这是新的一年原厂和代理共同的内心小愿望。

二、DCDC市场要大涨，ACDC要萎缩。

随着越来越多的电器设备，都变成电池供电的无线产品，DCDC的需求会变得无处不在。反过来，ACDC的需求会变少。国产几家IDM都在把产品线从高压ACDC转向低压DCDC。

三、MCU市场要大变。这个不多说。

补充一下，MCU厂商模块化出货、COMBO出货和方案出货都会有。但还会有方案公司出单片机。一个（MCU原厂）是要将业绩做大，一个是要将成本做低（方案公司的MUC 朝ASIC化来做巨量单品市场）。谁的故事更有说服力，终端厂商有话语权。

四、信创板市场。现在已经政策不让提信创市场了。但信创已经快速传递到终端了。终端的供应链玩家已经在推。由于硬性的换机指标，业绩和蛋糕就放在那里。起步的利润率低到惊人，又找不到炒货的玩法。现在是狗咬豪猪，无从下嘴。这块肉是既定玩家的市场，怎么做活才是正路。否则生态搞不起来，国际厂商组团杀回来事小，被人再笑话一次事大。

五、国际芯片厂商的供应链生态还会保持更好的优化。

头部几个代理商跟国际原厂的配合，靠的是游戏规则。即使是内外勾结炒货，伤害了一些客户，也因此砍掉了众多PM和高管，但跨国分销商完善的体系，与原厂之间的游戏规则保障，让价值链上的分配做到更加公平。都是上市公司的话，财务回报是公开的。大家都会理性办事。
后话

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