谈BOM是一种原罪，但真的没办法

电子行业很多人都对一个产品的BOM非常感兴趣。这个事情我在很多年前就知道了。

本人在19年前做行业杂志媒体的时候，曾经有过两个栏目特别受欢迎。一个是产品的BOM单，是我的杂志社老板的方案公司每个月提供过来，我审核编辑一下发到月刊杂志中。栏目名字就叫产品BOM表。另外一个是采购商名录，是我们汇总珠三角的采购联系人，确定对方愿意对外公开出来，让元器件行业的销售去对接，每期按照产品（电视、DVD、功放等）分类，发布出来，栏目名字叫“电子采购供应商名录”。我记得每次这本杂志一出来到华强北，就被别人抢到，用裁纸刀把这两个栏目裁剪下来，装定成册仅限私人使用。

采购商名录，就是元器件供应商的精准客户，但那个时候的采购，因为没有什么人用网络和专用网站，尤其是深圳以外地区的工厂采购，特别希望有很多的元器件销售会去找他们。因此这个栏目是行业皆大欢喜。放到现在肯定是不行了，既可能违法，也可能没有采购愿意。

BOM明细单，我当时不是很清楚。因为BOM是什么我都不知道，所以我只是个编辑而没有发到元器件贸易的财。等我知道的时候，别人已经都发了大财了。而我的老板也因为看不上元器件贸易的利润，而做整机品牌去了。

20年前，行业的人就知道BOM单的重要。做贸易的，知道自己该怎么备货，哪些货特别重要。很多当年入行的潮州老板，并不认识芯片，也更不清楚芯片有什么用。就是有什么货就备下来，加价卖出去。当年的元器件完全是卖方市场，每天成千上万人涌到华强北，都是现金买货，谁手上有货谁就能赚钱。我记得一个中科院的老板，从北京来到华强北，在这里才实现他的财富自由梦。他说自己虽然比潮州人懂得多，但并不意味着他就赚得比别人多。

扯远了，BOM单可以帮助到贸易公司老板们去备货。也可以帮助方案公司的人来做方案，更重要的是，买卖多方，都可以根据这个算出来产品的BOM成本，从而算出来一个终端产品的利润！这个BOM单，简直就是解开了电子高科技产品的财富密码。

一个方案公司，拆开一个市场上的成品，拿到里面的板子，算出产品的BOM成本，再找人破解方案里的程序（那时基本上就单片机或MCU，没有AP\SOC那些产品），然后买套模具做外壳，终端产品放到市场上卖。有了BOM单，成本是公开的，毛利是公开的，只要有资本，谁都可以做终端产品的老板。

一个方案公司做出来，另外一个方案公司也同样可以做出来。谁都不用比别人强，直到产品卖到比BOM成本差不多价格，没什么利润了。大家才会想，上游供应商帮我Cost Down，再在市场搞几年。有能力的早做出下一个产品，没能力的也还能赚点市场收尾的钱。就这样，一年又一年，珠三角的电子产业，靠着BOM单和低人力成本，无数老板发达赚大钱。

BOM单一出，谁与争锋？！

BOM这个玩法，并不是深圳或广东老板最先出。而是台湾企业先出来，消费电子在台湾大行其道，但却是在大陆发扬光大。是台湾人香港人将BOM单的玩法带到了大陆，教会了大陆的老板如何赚钱。报价低于BOM单那不是必S么？如果在BOM加上十几个点，几十个点，人力成本能回来，不就有了毛利了么？再加上客户的下单都是有个最小下单数量的，总毛利出来了，刨除工厂房租和管理成本、研发成本，交上税给国家，那不就是净利润了吗？

好了，人工、房租、管理成本和税都是固定的，研发成本和BOM成本也差不多是固定的，而加成是变化的。你的方案第一个出来，那个加成可以是百分百，甚至百分之几百。如果你是后面复制出来的，那你的利润就一定要比原产者低。再新进入者就必须更低。在BOM不变，大家不断降价抢客户的过程中，消费类电子产品就这样做大了。所以这么多年以来，电子产品的价格一直不能以RMB的真实购买力下降而增加，而是能保持市场价不变就知足了。而如何保持呢？一是降价，二是增加新功能。

增加有用的新功能，可以在产品不用降低的情况下，抢到对手的客户。这是良性的竞争，也是一种创新性的创新。对于市场来说是好事。

降价的竞争就是所谓的打价格战。这个情况是我国市场的正常竞争手段，常规战术，没有技术含量，只凭老板一句话就OK的事。所以过去几十年，大多数中国公司的市场部不值钱，因为老板一句话就定下来市场的战略了。

BOM单的玩法有原罪，因为它让行业内的人看到了产品定价的底裤。工程师们是BOM单玩法的执行者，他们既把自己从研发这么高尚的工种，变成了搬砖工。搬完砖还砸自己的脚，让老板们在项目完成之后，要么炒掉他，要么逼他作下一个搬砖工程，不能停下一刻。

看到这里，我想您也明白了当初我的老板，为什么公开了所有产品的BOM单之后，就去做整机品牌去了。因为他把马蜂窝捅了之后，自己也不想呆了。做品牌是有机会保持超高利润的，因为只要你有差异化，普通消费者是不知道你的生产成本的。喜欢的话价格合适就买，才是消费者购买一个产品的正常套路。而不是问别人的成本多少之后再买。

今天想通过讲二三十年来电子产品中的BOM单密码，主要还是想说科技行业内卷的背后的原因。作为一个行业老人，说一说八卦，让大家吃吃瓜，也挺有意思的。

（作者微信：147778177）

行业产品华强北公司

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